Existem relatos de trocas de bens 5000 a.C. Somente em meados do seculo passado se começou a estudar a comercialização de bens de serviços duma forma séria e profunda. No final do seculo passado, nasce o conceito de marketing relacional, que se baseia na criação de relações de confiança entre quem vende e quem compra. Sabe-se que, os vendedores são um fator muito relevante para a implementação e sucesso das estratégias de marketing relacional. Apesar disso, os critérios psicossociais, pouco ou nada tem sido utilizados nas estratégias de vendas, mesmo sabendo-se que tem uma forte influência na operacionalização das vendas.

Os modelos de Gestão de Clientes existentes são um exemplo disso. São modelos que se preocupam com a rentabilidade das vendas pela redução de custos, não considerando fatores que podem potenciar o volume de vendas e aumentar assim a rentabilidade. São modelos autopoiéticos, estão virados somente para as necessidades de custos da empresa, não consideram as necessidades dos clientes. Do meso modo, são mecanicistas, em mais de cinquenta anos, os modelos têm todos a mesma base, não havendo evoluções práticas, a não ser a melhoria de algoritmos. Estas limitações indicam um caminho possível para a investigação.

Ciente dessa limitação, a presente investigação teve como objetivo utilizar critérios psicossociais para a construção de modelos estratégicos de vendas. Sendo a negociação uma constante na atividade tanto de vendedores como de compradores, foi nessa área que se procurou o critério a utilizar. Cada negociador tem um estilo definido de gestão do conflito, que é o resultado dos traços de personalidade de cada indivíduo considerando o seu contexto cultural. O estilo de gestão do conflito  é uma das variáveis que mais influencia o processo de negociação, e o principal responsável pelo comportamento dos negociadores no decurso do processo negocial.

Os resultados permitiram concluir que as diferentes conjugações de estilos de negociação entre vendedor e clientes têm influência no resultado negocial, validando assim o modelo proposto.

Orador

Pedro Soares de Mello

Departamento de Psicologia